Vendre un logement ancien cet automne, c’est presque toujours accepter de discuter le prix. Le réseau Laforêt a publié début octobre son billet de tendances du troisième trimestre 2026, établi à partir des données de ses agences en France. Le constat est net : neuf acquisitions sur dix font désormais l’objet d’une négociation, et le délai moyen pour céder un bien atteint 101 jours.
Pour un vendeur, ces chiffres ne sont pas qu’une photographie du marché. Ils disent comment fixer son prix, à quoi s’attendre pendant les visites et combien de temps prévoir avant la signature.
Les points :
Ce que mesure l’étude Laforêt de septembre 2026 #
Le réseau observe un marché où l’offre progresse beaucoup plus vite que la demande. Selon la publication de Laforêt, le nombre de biens à vendre augmente de 9 % sur un an au niveau national, quand la demande ne progresse que de 1 %. Les transactions, elles, restent en retrait de 1,8 % par rapport à septembre 2025.
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Dans ce contexte, les prix reculent de 1,5 % sur un an, à 3 238 € le mètre carré en moyenne. La baisse touche Paris (-1 %, à 9 553 €/m²), l’Île-de-France hors capitale (-2 %) et les régions (-1,8 %).
Une marge de négociation qui remonte
La marge de négociation moyenne s’établit à 4,8 %, en hausse de 0,3 point sur un an. Elle varie fortement selon le territoire : 3,2 % à Paris, 4,6 % en Île-de-France et 5,1 % en régions. SeLoger, qui a décrypté l’étude, en donne une traduction concrète : sur un bien affiché 300 000 euros, une remise de 4,8 % ramène le prix à 285 600 euros.
Des délais de vente qui s’allongent
Le délai moyen de vente passe à 101 jours, soit six jours de plus qu’il y a un an. Paris reste le marché le plus rapide avec 84 jours, devant l’Île-de-France (99 jours) et les régions (101 jours). Autrement dit, entre la mise en vente et la signature du compromis, il faut compter un bon trimestre en moyenne.
Maison ou appartement : deux marchés qui divergent #
L’étude met en évidence un écart marqué selon le type de bien. La demande d’appartements progresse de 4,5 % sur un an, alors que celle des maisons recule de 4 %. Laforêt l’explique par les arbitrages budgétaires des ménages : une maison est souvent plus grande, plus coûteuse à chauffer et à entretenir, et implique davantage de dépenses liées aux extérieurs.
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Résultat, d’après le décryptage de SeLoger, la marge de négociation atteint 5,7 % sur les maisons contre 4,1 % sur les appartements. Les petites surfaces, studios et deux-pièces, résistent mieux car elles restent très recherchées.
Si vous vendez une maison, surtout en région, il est donc prudent d’anticiper une discussion plus serrée qu’un propriétaire d’appartement en ville.
Ce que cela change pour fixer son prix de vente #
Partir d’une estimation réaliste
Avec une offre en hausse de 9 %, les acheteurs comparent davantage. Un bien affiché au-dessus des ventes récentes du quartier risque de rester en vitrine, et un délai qui s’étire fragilise ensuite la position du vendeur. Mieux vaut s’appuyer sur des références concrètes : les prix réellement signés dans le secteur, et pas seulement les annonces concurrentes.
Intégrer la négociation dès le départ
Puisque la discussion sur le prix est devenue la norme, elle doit faire partie de la stratégie. Fixer un prix plancher avant la première visite permet de répondre sereinement à une offre inférieure, sans décider dans l’urgence. La marge moyenne observée par Laforêt donne un ordre de grandeur, à ajuster selon la localisation et l’état du logement.
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Préparer les arguments qui limitent la remise
Les acheteurs négocient d’autant plus qu’ils anticipent des dépenses. Un diagnostic de performance énergétique clair, des factures de travaux récents, un relevé des charges ou un devis déjà obtenu pour une rénovation permettent de chiffrer les choses et d’éviter qu’une remise ne soit réclamée « au cas où ». C’est particulièrement vrai pour les maisons, où le coût du chauffage et de l’entretien pèse dans la décision.
Prévoir le calendrier
Un délai moyen de 101 jours avant de trouver preneur, auquel s’ajoutent les mois entre compromis et acte authentique, change la façon d’organiser un projet. Si la vente doit financer un autre achat, un prêt relais ou une condition suspensive de vente dans le nouveau compromis peut éviter de se retrouver sous pression et de céder sur le prix.
Un marché qui reste fragile #
Le billet de Laforêt note une amélioration par rapport au premier semestre : la demande est repassée dans le vert durant l’été, et à Paris le recul des transactions est moins prononcé qu’en juin (-3,8 % en septembre contre -4,7 %). Le réseau souligne aussi que certaines zones restent tendues, notamment le littoral, les territoires touristiques et des secteurs métropolitains attractifs où l’offre demeure insuffisante.
Ces moyennes nationales masquent donc des situations très différentes. Pour un vendeur, la bonne lecture consiste à vérifier si son secteur ressemble à la tendance générale, avec beaucoup de biens comparables en vente, ou s’il fait partie des marchés où l’acheteur a moins de choix. Dans le premier cas, un prix juste dès la mise en ligne reste le meilleur moyen de vendre sans attendre des mois.
